Nieuws

27
jun

De Handelsagent en de theorie van Darwin

De Handelsagent en de theorie van Darwin

 

Wanneer ik vertel dat ik handelsagent van professioneel handgereedschap ben, is men vaak verbaasd. Bestaat dat nog, is dan de veel gehoorde reactie. De mening is dan dat het vak van handelsagent iets van vroeger is en heden ten dage, met onze transparante wereld en wereldwijd opererende webshops niet of nauwelijks nog een functie kan hebben.

 

Ik heb als handelsagent, uiteraard, een geheel andere mening.

 

De markten worden leaner. Dat wil zeggen dat alles wat een bedrijf doet, waar de klant niet van profiteert, beschouwd kan worden als kosten. En kosten moeten vermeden worden om de concurrentie positie te behouden. Dit leidt ertoe dat steeds meer schakels in de distributieketen verdwijnen. Chinese fabrieken die via alibaba.com rechtstreeks hun waren aanbieden aan (professionele) eindgebruikers in verpakkingen van 10 stuks tot een 40-voets container toe. Inkoopcombinatie verenigingen die dropshipment zendingen sturen vanuit centrale Europese depots direct naar de eindgebruiker terwijl de factuur via de lokale handelaar komt: Vandaag voor drieën besteld en de volgende dag tot net boven Rome bij jou in huis. Of wat denk je van Amazon: Zo’n gebruiksvriendelijk B2B of B2C platform dat je je bestelling doet terwijl je staat te wachten voor een stoplicht. Het heen en weer transporteren van voorraden gaat tot het verleden behoren. Niet landsgrenzen gaan voorraadpunten bepalen maar bereikbaarheid binnen een ingekaderd tijdsbestek. De fijnmazige logistiek wordt overgenomen door pakketdiensten die zorgdragen voor same-day of next-day delivery.

 

Maar hoe gaan we in de toekomst met klanten om? Hoe maken we dolende klanten wegwijs in de veelheid van aanbieders met hun honderden zo niet duizenden producten. Wie overtuigt een klant van een beter product of oplossing? Wie staat de klant 1 op 1 te woord in de finesses van zijn eigen taal en peilt een behoefte waarvan de klant zich nog niet van bewust is? Wie kan er snel een garantiegeval beoordelen of bemiddelen bij (niet) betalingen? Wie staat er op (huis) beurzen of bezoekt de (potentiele) klant met een kofferbak vol look-and-feel monsters? Wie overlegt afwijkende eisen of specificaties met de fabrikant maar kan bij voorbaat al de haalbaarheid inschatten? Wie houdt de fabrikant op de hoogte van de (lokale) markt of is in staat de beste verkoopprijs in te schatten of uit te onderhandelen?

Er blijft een communicatief sterke schakel nodig die niet teveel mag kosten. De handelsagent kan die schakel zijn. Met enkel een auto, computer en trek in koffie zijn zijn kosten gedekt met slechts een paar procent op de kostprijs. En voor dat geld is de handelsagent de lokale verkenner EN stormtrooper. En daarmee is de keten naar de klant maximaal flexibel.

Darwin zei het al: Niet de sterksten overleven maar degenen die zich het beste aanpassen aan de veranderende omstandigheden.